Comment trouver de nouveaux clients avec LinkedIn ?

Trouver de nouveaux clients grâce à LinkedIn relève du parcours du combattant. Même si vous passiez énormément de temps à écrire vos messages de prospection, le taux de réponse peut parfois vous décourager. En effet, la plupart des professionnels utilisent LinkedIn à des fins commerciales et y prospectent directement. Ainsi, une grande majorité des messages privés que vous recevez sur LinkedIn sont des messages commerciaux. Pourtant, LinkedIn est un outil très efficace pour trouver de nouveaux clients, à condition de savoir bien l’utiliser. Alors, comment s’y prendre ?

Pourquoi les prospections sur LinkedIn donnent de si mauvais résultats ?

S’il y a une règle à respecter sur LinkedIn, c’est d’éviter d’utiliser la messagerie privée de LinkedIn pour entrer en relation avec ses prospects. En parallèle, les InMails sont également à éviter, car ils manquent de subtilité. Un InMail est un message sponsorisé à envoyer à des personnes en dehors de votre réseau, utilisant plusieurs critères de ciblage. Lorsque vos prospects reçoivent un InMail, ils verront l’étiquette “Sponsorisé” et ne prendront même pas la peine d’ouvrir votre message, pensant que ce n’est que de la publicité.

De nombreux business developers constatent que passer par la messagerie privée de LinkedIn donne peu de résultats. La plupart des utilisateurs ne répondent pas à toutes les sollicitations reçues sur LinkedIn. Aujourd’hui, LinkedIn affiche un manque d’engagement de plus en plus accentué. La raison en est simple : la plupart des messages reçus sur LinkedIn sont des publicités et de la prospection, si bien que nous avons tendance à ne plus y faire attention.

Trouver de nouveaux clients sur LinkedIn, la stratégie qui marche en quatre étapes

Pour trouver de nouveaux clients sur LinkedIn, ayez recours à la fonctionnalité la plus puissante qui vous est offert : son annuaire. Quelques années plus tôt, le bottin était le seul outil pour contacter les agences pour vendre ses services. Aujourd’hui, LinkedIn a pris la place de ce bottin. Et la stratégie efficace, c’est le démarchage via email.

Si vos clients utilisent le digital, il y a de fortes chances qu’il soit présent sur LinkedIn, et que leurs profils soient à peu près à jour. C’est tout ce qu’il vous faut, même s’ils ne sont pas actifs régulièrement. Afin de prospecter de façon efficace, il faut que vous récoltiez des informations concernant vos prospects sur LinkedIn. Ensuite, il vous suffit d’entrer en relation par email. Pour prospecter efficacement sur LinkedIn et trouver de nouveaux clients, il vous suffit de suivre les étapes suivantes.

Étape 1 : Identifiez vos prospects

Selon les profils de clients que vous ciblez, vous pouvez facilement trouver des clients potentiels sur LinkedIn. Les fonctionnalités de LinkedIn vous permettent de filtrer vos recherches afin de cibler les clients efficacement. Ainsi, LinkedIn mettra à votre disposition une liste de clients potentiels qui vous sera très intéressante. LinkedIn est la seule plateforme qui vous fournit une telle qualité d’informations. Il est donc une vraie mine d’or afin d’identifier vos prospects.

Étape 2 : Obtenez leurs coordonnées

Vous avez trois moyens d’entrer en relation avec vos prospects :

• L’email
• Le téléphone
• La messagerie privée de LinkedIn.

Les deux dernières options ne sont pas tellement efficaces pour prospecter sur LinkedIn. La messagerie privée n’engendre pas de résultats satisfaisants. Les utilisateurs risquent de ne pas être actifs, de ne pas lire leurs messages… et d’autres n’y répondent tout simplement pas. Les chances d’avoir des rendez-vous et des résultats à la hauteur de vos attentes sont ainsi faibles. La démarche par téléphone pourrait aussi être une alternative plus intéressante. Cependant, l’obstacle majeur est la difficulté à obtenir les numéros de vos clients cibles. D’autant plus que la plupart des utilisateurs ne renseignent pas leurs numéros sur leur profil.

La prospection par email est ainsi la solution la plus appropriée afin de trouver de nouveaux clients sur LinkedIn. Cette méthode présente cependant quelques inconvénients. Votre message risque par exemple d’atterrir dans les spams ou de passer inaperçu. Toutefois, ces difficultés sont plus faciles à surmonter par rapport aux précédentes. Les résultats parlent d’ailleurs d’eux-mêmes. Le taux de réponse des prospections par email est nettement supérieur à ceux de la messagerie privée LinkedIn.

Étape 3 : Obtenez l’adresse email de vos prospects

Deux solutions s’offrent à vous :

• Vous pouvez ajouter le client à votre réseau. Une fois qu’il vous a accepté, vous pouvez accéder à toutes ses coordonnées. Son email y figure souvent dans. Toutefois, la prospection doit se faire avec son email professionnel. Généralement, les professionnels ont un email de type : prenom.nom@societe.com, sauf pour les indépendants et les freelances.
• Lorsque l’email du client ne figure pas sur son profil LinkedIn ou qu’il n’a pas accepté votre demande d’ajout dans ses contacts, vous devez trouver son email par vous-même. Il est souvent simple de le trouver. Si vous disposez de l’adresse email d’une personne travaillant dans la même société que votre client, observez sa structure puis répétez-la. Très souvent, la structure des emails d’entreprise est la même.

Vous pouvez par exemple trouver :
– nom.prenom@societe.com
– nom@societe.com
– p.nom@societe.com
– p.n@societe.com

Afin de tester si le mail est exact, vous pouvez avoir recours à des testeurs d’emails. Vous pouvez également opter pour des outils qui vous trouveront l’email de votre client cible en un rien de temps. Pour cela, vous n’avez qu’à renseigner son nom, son prénom et le site web de sa société.

Ces méthodes ne sont pas toujours à 100 % efficaces. Mais en combinant ces techniques, vous pourrez trouver la plupart des adresses emails de vos prospects.

Étape 4 : Entrez en contact avec vos clients cibles par email

Une fois que vous avez les adresses email de vos prospects, il ne vous reste plus qu’à leur envoyer un message personnalisé. Le démarchage à froid par email, consistant à démarcher auprès d’une personne que vous ne connaissez pas, est autorisé par la RGPD.

Afin d’éviter les abus, il faut que l’objet de votre sollicitation soit en rapport avec le poste de votre client cible. Par ailleurs, le démarchage à froid ou le cold mailing reste une pratique réservée exclusivement aux professionnels. Ainsi, vous n’avez aucun droit de contacter vos clients cibles par leur adresse personnelle, à moins qu’il ne vous ait donné l’autorisation (via une inscription à votre newsletter).

LinkedIn, un annuaire pour trouver de nouveaux clients

En conclusion, LinkedIn fait partie des meilleurs moyens de trouver de nouveaux clients. Pour cela, il faut l’utiliser son annuaire, qui est d’ailleurs l’une de ses fonctions principales. L’email reste le meilleur moyen de procéder au démarchage. Cela peut paraître contre-intuitif, d’autant plus que LinkedIn développe actuellement une panoplie de fonctionnalités annexes.

Afin d’augmenter votre visibilité, mettez votre profil à jour et postez régulièrement, sans oublier d’élargir votre réseau en entrant en relation avec d’autres professionnels. Il faut toutefois comprendre que trouver de nouveaux clients et réseauter sont deux choses tout à fait différentes… mais pas incompatibles. En revanche, les objectifs du réseautage et du démarchage ne sont pas les mêmes, ainsi que les résultats. Discuter ou faire connaissance avec les professionnels est une chose, et entrer en relation afin d’essayer de vendre vos produits ou de proposer vos services en est une autre. Pour trouver de nouveaux clients, le démarchage reste donc la valeur sûre.

Publié par Barbara Ouvrard